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在河南省的一個小縣城里，一條東西向的街上，密集地簇擁著幾十家藥店。2022年末，又新開了一家。

張斌（化名）是這家新藥店的老板。若不是謀生，張斌也不至于非要在“飽和的市場里搶生意”。開藥店前，張斌是當地一家醫藥代理公司里的業務員。以往，這些代理商因為熟悉當地的人脈和關系，他們幫助藥廠打通當地的進院通道。

(資料圖)

而今，在政策變化和時代變遷下，外來的大藥廠紛紛不再雇用代理商，代理商公司業務緊縮、公司合并，甚至倒閉、撤退。

曾經風頭無兩、遍地是金的藥械代理行業，已成昨日黃花。

張斌也只好被迫轉型，另謀生路，開起了藥店。而他，是無數代理商們被迫轉型的一個切面。

2018年，“兩票制”橫空出世——要求藥品從廠家到流通企業只開一次發票，再從流通企業到醫療機構也只能開一次發票，多級代理商作為藥品銷售的中間環節，被視作藥械價格居高不下的元兇，被政策驅逐出局。

這第一次敲打已是大傷元氣，隨之而來的“集采”則是一次致命打擊。

近60%~90%的砍價，導致從廠家到代理商，利潤近乎腰斬。層層被拖欠的回款，最終成為壓死代理商的最后一根稻草，大批代理商不得不自謀生路，要么退出、要么轉行，只剩下一小批繼續堅守。

一邊是生意，一邊是民生，藥械代理商這個特殊的“掮客行業”沒能逃出那個宿命般的魔咒——“一放就亂，一管就死”。這個曾經疏于監管，甚至有些暴利的行業，到了不得不審視價值和尋找生路的時刻。

集采后，藥械代理商們大撤退

“集采以后，好多縣級藥品代理商幾乎快失業了。”

中部某省，一家藥廠負責對接代理商的工作人員劉輝（化名）發現，隨著藥品集采政策的落地，相當一部分縣級藥品代理商們幾乎被驅逐出了醫藥市場。

不做集采產品的代理商們，手上擁有的幾乎都不是大品種藥物。他們一般只能觸達當地的一兩家縣醫院或鄉鎮衛生院，每月掙個糊口的幾千塊錢。如果某個代理商運氣好，一個月掙了上萬元，那幾乎是在一片頹勢中最讓人眼熱的存在。

至于集采產品，幾乎輪不到縣級代理商們來分羹。

集采產品本身利潤率偏低，加之沒有銷售壓力，藥廠們并不想與很多人共享這份利潤。為了節省費用，藥廠們甚至在一個省里只安排一、兩名省級代理。有時候，根據實際的市場銷售情況，省代會再招攬地市級代理與醫院聯系，然后整個鏈條戛然而止，不會再有下沉到縣級代理的進一步舉措。

集采鐵幕下，藥品與醫療器械同氣連枝。如今，一些醫療器械代理商們的日子同樣煎熬。

高值耗材集采自2020年的冠脈支架開始，萬眾矚目的集采卻帶來了一聲平地驚雷。原本均價1.3萬的支架被“砍”到700元左右的“白菜價”，平均降價93%，代理商們的利潤空間被無限壓縮。

就像大雨傾盆前的蟻巢，代理商們像螞蟻一樣陸續撤離這個行業。而那些沒有撤退的代理商們，有的是在等回款，有的則是在觀望等待其他機會。但即便是這樣，裁員也成了那一小撮堅守者們心照不宣的“節流”之道。

要繼續堅持嗎？如今的利潤只剩下2~3個點，在沒有大量醫院資源的情況下，小代理商們連糊口都困難，更養不起那么多員工。一位從業者無奈的打趣說，上街賣面條可能都比干這個掙得多。

冠脈支架代理商們的大撤退開始了——不少代理商甚至徹底離開了醫療行業，轉去做投資甚至房地產。

一位冠脈支架生產廠家的市場負責人透露，2020年集采以后，大量代理商不再繼續合作，不管是縣域還是城市的代理商，都退潮般地離開了這個行業。

另一方面，老代理商撤退留下的市場空白，需要新的代理商接盤。廠家們無奈地發現，新代理商越來越難找——而且這些新合作者們，無論能力還是資質，都遠不及這些已經退場的老玩家們。即便如此，廠家們也不得不接受這種現實。

在醫療器械行業從業者看來，集采下的冠脈支架和骨科耗材像一對難兄難弟，集采重創的也是這兩個領域的代理商們。

“很多骨科耗材代理商下面的業務經理都被裁掉了，因為實在養不起。”一位骨科耗材生產廠家的工作人員告訴八點健聞，對于廠家而言，代理商群體發揮的核心功能有兩個——墊資和給予醫生灰色收入。

集采之后，集采產品次月便能回款；而在如此之微薄的利潤空間面前，曾經灰色收入自然也灰飛煙滅。這樣一來，代理商群體對廠家的核心價值沒有了，部分廠家自然也不再愿意積極與代理商群體合作。

骨科耗材的復雜之處還在于，向醫院供應一套耗材，最終用在患者身上的可能只有其中的一個，醫院會將剩下的這些不匹配的型號退給代理商，而代理商則會再退給廠家。

這意味著，骨科耗材的物流是雙向的，資金流動是雙向的，對應的物流成本也是雙倍的。所以，集采以后，僅這部分物流成本就讓代理商們頭疼不已。

當生存空間被高度擠壓，相比苦苦地堅守，撤退反而是個更有誘惑力的選擇。

各奔東西——代理商眾生相

最近，一家生產手術室設備的企業區域經理袁野（化名）發現，很多原本做耗材的代理商，紛紛想轉來做設備代理，主動向他遞來了“橄欖枝”。

但袁野很少應允，因為設備和耗材是兩條完全不同的銷售路徑，他擔心這些“半路出家”的代理商無法勝任。

“耗材雖然整體量大，但由于單個售價低，代理更多需要和采購部門、手術醫生搞好關系。但像我們這種手術室設備，一臺售價在幾百萬元，醫院想要采購這種大型設備，必須要通過醫院的運營管理委員會等上層會議，進院更看重代理的上層資源。”袁野表示。

集采抽干了原本充盈于藥械流通各層級內的利潤“水分”，給行業帶來了巨變。對代理商而言，除了轉行退出之外，就是變中求生，沒有別的路可走。

然而，在藥械代理行業，不同的公關對象，不同路徑的打通，往往有著隔行如隔山般的天塹。

“整個代理行業的利潤都毫無疑問在下降，有的產品線甚至利潤腰斬，這種情況下，大家的心態也漸漸放平和了，不再和以前一樣只管‘往前沖’，做一個品種就一定要賺到多少錢。”某業內人士說，“有產品，把隊伍穩住，渡過難關，是現在的行業共識。”

不過，由于院外市場的存在，藥品代理始終比器械耗材代理多了一條退路。

他們進一步可賣創新藥、可代替中選品種等非集采產品，或者徹底放棄醫院市場，深耕藥店與第三終端；退一步可賣集采產品，不用再那么費力地打通進院環節，相比過去，幾乎是“坐等收錢”。

只是，沒有哪一條路是好走的。對集采產品而言，廠家想要節省成本，無力再應對過于細分的代理商市場；單個產品毛利降低的情況下，代理商想要提高收入，只有補充更多品種。上游下游一拍即合，行業整合成為大勢所趨。

大魚吃小魚，小魚吃蝦米，整合的過程中，實力弱、規模小的代理商公司必然會被強者快速“吸收”，甚至還會主動“抱大腿”。

據行業人士觀察，最近全國范圍內涌現出一批專做集采產品的代理商團隊，“團隊很快就組建成型”，集中于一個省或者一個大區，主要保證集采產品在醫院的銷量，并不用花費太多費用與客情精力。

也有自身專業實力強、醫院關系硬的藥品代理商，不屑于“小打小鬧”的集采產品，將眼光瞄準于創新腫瘤藥等高值藥品。雖然難度大，但如果做成了，仍舊可以獲得高收益。

還有一類代理商，選擇轉型為“兩條腿走路”——集采品種也做，非集采品種也做。

“優先做集采品種，保底賺一點，再根據自己剩余的精力，選擇1~2個非集采的品類去推。”一位熟悉縣域醫藥行業的專家說，“但更換銷售品種總歸不是件易事，之前打通的科室關系可能就全部作廢，要從頭再來。”

有些代理商不止步于本行業，而是依靠此前對某些產品領域的知識積累，轉行做起了買賣藥品批準文號的生意，一時間也做得風生水起。

2016年，MAH制度（藥品上市許可持有人制度）推行，藥品上市批文可自由買賣，加上近兩年企業產品剛生產出來就被集采，且產品生命力較短，“不像之前一個產品，可以夠一個企業吃好幾年”，這樣迫使企業尋找更多產品，批文買賣也變得異常火爆。

“也有很多代理商新成立持有人公司后，前來買批文。”長期從事批文交易的陳吉祥表示，在此基礎上，原有團隊的生產負責人、質量負責人、藥物警戒負責人，都不能與原團隊共用。

然而，處于新風口的批文交易，或許也就這兩三年的生命周期，之后是否再次轉行，代理商們并不不清楚。

代理商們都在尋找著新出路。

“有的拿著資本入局、收購企業，有的進行批文買賣，有的則往耗材領域轉，但有些還在繼續做醫藥代理，主要關注老藥新做產品和中成藥。”風云藥談創始人張廷杰說，比如，一些創新型企業，老藥企的研發人員出來與代理商一起組建公司，開始創業。

“但轉型成功的少。”他補充道。

一朝“雞毛飛上天”，“掮客時代”的30年

剛過去不久的青島藥交會，參會回來的企業人士，依舊在朋友圈發布信息，尋找可能合作的代理商，有些藥企甚至需要要找幾十家代理商合作。

參加過多屆藥交會的張廷杰發現，今年藥交會現場代理商依舊很多，差別是代理商可做的產品越來越少。之前大家找高毛利、好上量的產品，而現在不少產品都集采了，代理商們只能將注意力轉向老藥新做的產品和中成藥上。

談及代理商群體的發跡史，張廷杰問，“看過《雞毛飛上天》嗎？”

電視劇《雞毛飛上天》展示了義烏人的發跡史。在那個物資匱乏的年代，小商販拿著撥浪鼓走街串巷，以紅糖、草紙等低廉物品，換取居民家中的雞毛等廢品獲取微利。當時，用“雞毛換糖”的人也被稱為“敲糖幫”。

后來，哪里有需求，哪個商品好賣，他們就賣什么產品。發展過程中，也曾出現被利益誘導下的“假冒偽劣”與行業亂象，如今的義烏也從當時那個小村莊，一路發展程現在的全球小商品批發地。

代理商群體也是如此。

計劃經濟時期，藥品屬于配給制。當時藥廠不能直接向醫院賣藥，必須經過“一二三級”藥材站層層劃撥，但后期因為行政化經營模式導致分銷效率低，藥材站虧損嚴重、難以生存。

“90年代，國企改制，醫院的醫生、藥材采購站人員發現藥品在流通中存在較高差價，一幫人便想從中賺錢。”廣州等地便出現了以盈利為導向的藥品經營承包制。

藥學專業出身的廣西合利康醫藥創始人王輝，97年畢業就被分配到制藥廠做銷售人員。他回憶，當時，每個廠家在每個省都建了辦事處，王輝也因此被派駐到廣西做省區經理。

王輝回憶，當時計劃經濟體制，各地醫藥流通企業都以地方醫藥站、藥材站為主。柳州醫藥也是以二級站為基礎，逐步改制，一路打造自己的“商業帝國”，且“雪球越滾越大”，將行業往集約化方向發展的勢頭，展現得淋漓盡致。

柳州醫藥并非個例，一心堂老板阮鴻獻、九州通老板劉寶林也有都一段曾經相似的創業發家經歷。

改革開放后，西安楊森、中美史克、無錫華瑞等合資企業在中國的藥廠也開始量產，中國藥品市場逐漸從供不應求走向供過于求。

1990年~2000年，跨國藥企紛紛入華，在中國投資建廠。

“一些外企的產品，國內企業可以仿制，最早發現商機的代理商在跨國藥企進入中國后也可以推廣學術，那時候沒有‘兩票制’，底價開票，代理商哪個產品賺錢，哪個產品空間好就做哪個。”張廷杰回憶。

代理商和醫生當時甚至能分到藥品費用的40%～50%，相比醫藥代表，代理商是一批更大程度發家致富的人。“當時一個代理商公司，年入過億。”有人說，“目前有些是主動撤退，錢不好賺的同時，早期的一批人其實也實現了財富自由。”

無論是投資還是投機，對于當時藥品供過于求的市場，藥企想要把產品快速打進醫院這“最后一公里”，就必須找到代理商。

直到2018年，國家醫保局推出“4+7”試點帶量采購方案，藥品領域開始“帶量采購、以價換量”、“保證回款，降低交易成本”。目前，藥品領域第八批國采已落地，333個品種已納入國采，第九批將繼續推進。

對于藥企來說，被集采的產品，已不需代理商幫忙開拓市場，“找企業配送到醫院等終端就好”。

今年3月，第八批集采開標現場，國藥、上藥、華潤等“國字號”醫藥商業同在現場，甚至“企業整個條線的人都來了”，目標正是搶占集采產品配送權。

有企業人士表示，“如今代理商在醫院開戶難，代理集采產品，雖毛利不高，但有利于開拓醫院市場，給日后代理的產品開路。”

作為將社會關系變現為經濟利益的特殊群體，代理商們被視為在醫藥行業里尋求機會的“寄生者”。然而從兩票制到藥械集采，光陰流轉，外部環境發生了翻天覆地的變化，代理商們的黃金時代一去不復返了。

代理商撤退，買藥就不貴了？

醫藥流通環節擠水分，代理商被驅逐。代理商群體的變化，像多米諾骨牌的倒塌，影響到了整個行業的上下游。

在還能賺錢的那個年代，代理商會非常積極的往醫院配送耗材，而他們培養的手術跟臺員也和醫生配合默契。然而，集采之后，利潤攤薄，熱情迅速消退。

“一套里有5~7個支架，要多少件一起發過來，有的產品就不會補貨。”東北某三甲心內醫生表示，讓代理商補貨，對方稱支架價格太低，有些公司不投入了，他們也雇不起那么多人。

“結果現在，很多支架的使用都是不同品牌的混搭。”

有骨科器械企業稱，關節集采執行近一年，“很多經銷商不愿意給我們開臺，稱做一臺賠一臺。所以他們往往會優先幫利潤高的耗材廠家開臺手術。”

無論是集采降低出廠價，還是一些代理商主動或被動撤退，都迫切地想解決一個問題——如何降低藥品和耗材的支出？

集采的成功之處在于，有效降低了產品的出廠價。但從總體來看，整體醫療支出仍呈現上漲趨勢。

不僅如此，醫院只要有空間，就還會有代理商的存在。一位熟悉藥品的業內專家表示，“只要集采品種、代替品種或重點品種對醫院有返利，代理商就始終有空間。”

盡管醫院不使用集采藥品會被地方醫保局通報，院內使用非集采產品的情況仍然屢見不鮮。

“擠出水分” “砍掉中間商” “砍掉不合理的利潤”……回顧近幾年的醫改政策，代理商們似乎有著某種“原罪”。

但是作為社會分工的一種，代理商的存在仍有其必要性——中國實在地大物博，醫院龐雜，有意愿和能力直接對接終端醫院的企業只是少數。

如今，商業環節回歸理性，代理商們需要重新審視自己的價值，找到自己在整個體系中存在的價值以及不可替代性。

這條新路，王輝也在找。在他看來，比如，創新藥如何盡快推廣普及，盡快導入臨床。新研發出來的藥品，前期需要巨大的專業團隊去推廣，這單靠生產企業遠遠不夠，必須借助當地專業的代理商團隊。“對于當地代理商來說，誰的推廣團隊更加專業，誰占領的市場份額也就更加大。” 王輝說。

有了目標，王輝開始放棄過去的“唯底價”的代理選品模式，從以前比誰走得更快，改變成現在誰走得更穩、更遠。他堅持認為，畢竟集采、國談等政策后，行業進入了馬拉松時代，拼的再不是速度，而是耐力。

“也許，雞毛還是能飛上天。”不斷追逐產品的代理商們，在堅守中尋找下一個“風口”。

羅春昊、田 為、嚴雨程丨撰稿

嚴雨程、李 琳丨責編

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