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如果要再起一張網絡，哪里機會最大？在今天這個時間節點，大家會把目光聚焦在冷鏈。

漸漸長大的增量市場、疫情培育出來的消費習慣、待盤活的冷鏈資源…冷鏈成為一片新藍海。千億市場規模以及高增速，冷鏈行業具備足夠的想象力，正吸引著順豐、京東、瑞云、中通、新希望等企業，在增量市場中尋找復制成功的可能性。

全國網的浪潮，正在卷向冷鏈物流行業。那么，冷鏈能否成為繼快遞、快運之后，又一大集中誕生全國網的細分市場？

(資料圖片)

萬億潛力股，玩家大亂斗

政策護航、市場激發、玩家涌入…冷鏈行業正迎來高速發展的黃金十年。

過去幾年，冷鏈行業的驅動因素有很多，大致可以概括為生鮮電商崛起、消費升級趨勢、連鎖餐飲擴展和新零售行業發展，這些因素刺激著冷鏈滲透率的提升，推動行業保持雙位數增長。根據中物聯冷鏈委公布的數據顯示，冷鏈市場規模已達5000億元。

而與發達國家80-90%的冷鏈滲透率相比，我國30%左右的滲透率尚處于起步階段，仍有巨大提升空間，如果量化為市場增長空間的話，意味著成熟的冷鏈行業也是個超萬億規模的市場。

不過從當前市場玩家來看，呈現“小、弱、散、亂”的局面，尤其是從中物聯冷鏈委過去幾年發布的行業百強榜數據來看，百強企業營收占比僅10%左右。其業務特征有幾個特點：

1.區域性。絕大多數冷鏈公司提供的是單一區域的服務，即使做到“區域小霸王”的體量，似乎也沒有表現出網絡的可復制性，與當前客戶跨區域布局及全國化的業務需求錯配。

2.鏈條短。生鮮供應鏈包括“倉、運、配”等環節，而以目前玩家的業務類型來看，大家服務的環節相對單一，履約鏈條相對割裂，很難通過全鏈貫通、統倉共配等具備經濟性、高效率的運營模式進行供應鏈整體降本。

3.周期長。相對于普貨市場，冷鏈行業是典型的重資產、重運營的行業，尤其是過去幾年政策驅動下，行業涌進大量的資產相繼進入投用階段，供需矛盾之下，價格戰一觸即發，讓本就重資產的冷鏈行業，不得不面對更長的回本周期。

類比相鄰的普貨市場，近年來越來越多的巨頭及資本入局，試圖打造幾張全國網，類似順豐、京東、瑞云、中通等網絡型玩家，開始深入市場痛點，試圖搭建生鮮供應鏈新生態。

可以明顯感覺到，無論是融資事件，還是收并購事件都開始密集在冷鏈行業發生，典型案例便是瑞云過去三年完成四輪融資，成為資本眼中的香餑餑；順豐通過收并購擴張業務，跑到冷鏈榜頭部；而類似望家歡、蜀海供應鏈這樣服務主業的供應鏈模式也開始獨立出來融資，走向社會化。

處在變革期的冷鏈行業，迎來布局“全國網”最好的時代。

下半場：需求興、平臺起

商流驅動物流，商業模式的演變正在催化著冷鏈網絡的形成。

過去幾年，冷鏈行業走入大眾視野，主要源于面向C端消費者的商流創新，從最初的傳統生鮮電商、到家模式，演變到到店+到家、社區團購等多種模式迭代，模式的創新培養出消費者的消費習慣及對冷鏈行業的認知。

這種面向C端服務是網絡最初的成長土壤，產地模式基本為“快遞+保溫箱”，比如京東、順豐；銷地模式為“To C倉配”，比如美團買菜、盒馬、叮咚買菜、京東到家等。

如今，隨著商流變革的深度滲透，冷鏈運輸行業的業務模型也發生著巨變，To B的味道越來越明顯。

在瑞云冷鏈看來，這種變化至少有幾個維度：

從渠道來看，商流的滲透正在從銷地滲透至產地，客戶群體也在從C端向上滲透到B端。在這一場景中，過去銷地為多級分銷模型，物流模式為“整車+倉配”，往往會帶來很大的倉儲冗余。如今，訂單正在被扁平化的渠道打散，基于去庫存的需求，業務模式開始變為產地直發。

從成本來看，降本增效的迫切性正在呼喚高性價比的網絡模型。與普貨市場類似，目前市場上近90%的貨都在專線和整車手上，幾家網絡分掉的貨量不足10%。另一方面，不同于普貨運輸的滿裝滿載，冷鏈車輛的滿載率不足80%；由于訂單碎片化、區域不平衡等因素，空返和裝干貨會直接造成冷鏈資產利用率低、回本周期長。

與此同時，作為冷鏈行業的兩大核心客戶來源，零售、餐飲行業的品牌擴張與渠道下沉是長期趨勢。尤其是餐飲行業，品牌的連鎖化、下沉化開始滲透到三、四線城市，甚至是縣城。這也就為物流服務商提出了網絡化與深度覆蓋的需求。

這個時候，市場需要的是“全網、全鏈、數智化”的服務網絡，冷鏈行業B端的整合時代開啟。

C端模型與B端需求的不兼容，使得過去類似京東、順豐這樣在消費供應鏈耕耘多年的玩家，與如今新入局的類似瑞云、中通冷鏈等玩家一樣，在進軍產業供應鏈的時候，處于同一起跑線上。

而此時，不同玩家對于市場的理解，打法也是各異。目前來看，京東、順豐更多是通過直營的模式布網，收并購是其擴張業務的關鍵詞；中通、韻達等快遞企業則試圖復制加盟制的成功，加盟制是典型標簽；而瑞云的打法是，以輕重結合的邏輯，探索更具性價比的存量整合模式，形成“網絡+平臺+科技”的鐵三角打法。

瑞云破局：小步快跑，輕重結合

在冷鏈網絡從C向B的滲透中，沒有“一招鮮吃遍天”的可能。

冷鏈行業訂單規模有近90%的貨都在專線和整車手上、冷鏈市場區域不平衡、冷鏈業態本身“重資產、重運營”…這也就使得起網，不可能通過單一模式建出一張網絡，瑞云冷鏈的打法是“網絡+平臺+科技”的三位一體式布局。

以瑞云冷鏈服務的某牛排品類客戶為例，該客戶是國內領先的冷凍半成品食材品牌，面向中國的現代家庭廚房，提供高品質的半成品食材。其中牛排品類在天貓、云集等知名電商渠道銷量第一，線下商超渠道也屢獲贊譽，每年累計服務全國超過千萬用戶，奠定了新型時尚食材半成品的領先地位。

據了解，客戶全年物流費用B2B+B2C在一個億左右，其中B2B運輸費用在5000萬左右，瑞云與客戶的合作模式是，提供調撥+流通渠道的整車和零擔服務、正向+逆向的全場景服務、一點接入+全網服務，最終實現幫助客戶庫存周轉周期縮短超過7天，末端新增渠道覆蓋率100%，總物流成本下降10%。

從這一服務案例當中來看，瑞云冷鏈的業務布局有幾大優勢：

首先，網絡是履約能力的關鍵。

從冷鏈行業特性來看，全直營的模式太重，純加盟的模式又太輕。因此，綜合權衡之下，瑞云選擇了“直營+事業合伙+加盟”的模式。據了解，目前，瑞云在核心節點城市直營轉運中心，覆蓋重要的出貨市場，形成直營骨干網；與冷鏈行業“區域小霸王”、專線等通過股權合作的形式成為事業合伙人，實現全國網的覆蓋；最后，通過加盟模式，完成網絡與線路的加密。

目前，瑞云冷鏈形成6大區+15獨立戰區+40多家事業合伙人+100多家加盟商的組織架構，包括25個轉運中心 + 115條干線 + 5500條產品線路，覆蓋了215個地級市、1600個區縣。

據瑞云冷鏈汕頭加盟商任林林透露：“以前我們的零擔業務一直畏手畏腳，擔心貨到不了、發貨價格高，進入瑞云冷鏈后，瑞云的卡班網絡讓時效有保障、客戶服務和體驗感拉滿，同時，冷運寶平臺還好帶了新客戶。”

第二，平臺鏈接一站式服務的場景。

從貨主需求來看，越來越多客戶希望冷鏈企業能提供一站式服務，平臺業務便成為用車場景的一大補充。截至2022年末，冷運寶平臺注冊貨主數突破7萬，注冊司機數突破11萬，冷藏車行業滲透率已達到35%，日處理貨量突破5000噸。

“網絡+平臺”，使得瑞云冷鏈打造出冷鏈整車、冷鏈零擔、大票拼車等核心產品，在冷鏈運輸場景下實現了全國冷鏈運輸全場景一體化的服務。

第三，科技推動產業數智化轉型。

當前數字經濟時代背景下，產業的數智化升級成為冷鏈產業上下游企業不得不面對的必修課。瑞云冷鏈旗下的冷運通科技公司成立半年時間，針對冷鏈產業供應鏈推出冷鏈園區、冷鏈貨主、冷鏈物流、網貨平臺四大數智化系統產品，累計簽約客戶50余家。

過去三年，瑞云冷鏈通過小步快跑，輕重結合的策略實現從0到1的過程。

瑞云冷鏈的使命是讓冷鏈流通更高效、更透明、更安全。可以看出來，瑞云冷鏈要做的是助推產業升級，而這必然是一件需要生態驅動的事情。如今，瑞云冷鏈的網絡已然覆蓋全國核心的產業帶，深度服務工業品、餐飲、進口、電商零售等領域的頭部企業，并與冷鏈物流企業深度協同。