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箭牌家居集團股份有限公司（以下簡稱“箭牌家居”或“集團”）4月29日發布公告稱，公司于近期接受了多家機構投資者的特定對象調研。在調研中，箭牌家居透露，公司2022年末終端門店網點合計13,378家，相較于2021年末增加的網點類型主要為家裝店及鄉鎮店，下沉渠道還有比較大的拓展空間，根據公司2023年業務規劃，在保持專賣店數量平穩增長的情況下，將進一步加大渠道下沉力度，加大家裝渠道、社區店、鄉鎮店、小五金店的市場布局，形成對市場的深度覆蓋。

▲箭牌家居公告截圖

(資料圖片)

1、問：公司一季度毛利率下滑的原因是什么?如何提升毛利率水平?

答：2023年一季度由于延續了2022年四季度的銷售政策，以及銷售金額占全年比例相對較低，同比2022年毛利率有所下降，但環比2022年四季度略有增長；公司也將持續通過提升智能產品占比、產品結構優化以及做好內部生產及管理降本增效等措施從而保持較好的毛利率水平。

2、問：智能馬桶的單價變化情況以及毛利率變化趨勢情況如何?公司將如何進一步提升智能馬桶的滲透率?

答：目前智能馬桶行業處于低滲透率階段，輕智能產品的推廣普及，以及行業技術的成熟，也一定程度上推動智能馬桶均價逐步下行，從而進一步推動智能馬桶滲透率的提升，但同時隨著產品功能創新升級也拉動部分產品價格上行，從公司情況來看，近兩年均價略有下降。公司也將通過進一步提升自產率、零部件標準化以及內部管理降本等方式，實現降本從而保持較好的毛利率水平。

3、問：公司一季度研發費用率同比進一步提升，主要是投入在智能坐便器產品方面嗎?

答：產品方面，公司主要圍繞智能、環保、健康三大方向進行研發，重點是圍繞全品類的智能化進行研發，一方面對現有智能產品進行更深度的開發，開發更多的滿足消費者需求的功能，同時擴大智能產品品類，布局家居智能化技術研發，打造智慧場景生態，同時，針對不同渠道的需求，進行產品的專款研發；生產工藝上，持續通過自主創新實現傳統工藝與新型設備的協同，推動無人化高壓注漿成型工作站系統的規模化應用，并對連體坐便器、智能坐便器、蹲便器等產品結構在高壓注漿工藝下進行適應性開發，進一步提升自動化生產水平。

4、問：智能馬桶自產比例是如何規劃的?

答：公司智能馬桶陶瓷體全部自產，上蓋部分部件因產能不足尚需外購，目前的外購占比約30%，隨著公司IPO募投項目智能家居產品產能項目在樂從基地的陸續投產，上蓋部件自產比例也將持續提升。

5、問：公司在銷售網點拓展上的目標，以及今年在下沉渠道的網點拓展規劃?

答：公司2022年末終端門店網點合計13,378家，相較于2021年末增加的網點類型主要為家裝店及鄉鎮店，下沉渠道還有比較大的拓展空間，根據公司2023年業務規劃，在保持專賣店數量平穩增長的情況下，將進一步加大渠道下沉力度，加大家裝渠道、社區店、鄉鎮店、小五金店的市場布局，形成對市場的深度覆蓋。

6、問：公司如何拓展下沉渠道?

答：在下沉渠道經銷商選擇上，優先選擇有下沉渠道網點資源、有分銷團隊的現有優質經銷商，對規模小、實力弱、團隊不健全的經銷商，針對下沉渠道單獨開發下沉渠道經銷商，并開展下沉渠道分銷商訂貨會等方式支持活動落地；同時，針對下沉渠道產品進行專款研發，事業部統一制作展板/展架/地臺等提供給經銷商從而統一終端形象。

7、問：公司在渠道端的營銷及管理方面，今年會有哪些變化?如何對渠道進行賦能?

答：產品方面，公司將主要圍繞產品功能升級和體驗提升，也將通過細分消費人群，深度挖掘消費者需求，針對性開發產品，從健康、安全、舒適、美妝等更多方向開發智能家居產品滿足消費者需求。渠道方面，公司將優化門店展示模式，增加套系化產品展示空間，加大設計師隊伍建設，提升消費者體驗感，使得產品能更有效觸達消費者；同時，線上線下聯動引流，除了在天貓京東等傳統電商平臺之外，增加抖音等內容電商以及其他新興平臺銷售渠道，開展新零售，同時，積極推進下沉渠道的地推活動，實現線上線下打通。服務方面，繼續加強經銷商對于服務能力的提升，保證對終端消費者售后服務質量，持續提高公司服務水平，打造優質的服務品牌，向客戶提供標準化、專業化、多元化的服務。在賦能的同時，公司也將持續優化經銷商評價評級管理制度，根據經銷商的業績達成、經營管理等指標，對經銷商進行綜合評價評級，并對評級結果進行應用，從而進一步加強對經銷商的過程管理，明確經銷商的核心工作指標。

8、問：如何協同直營電商和經銷電商的發展?電商渠道今年618會有哪些政策，618期間的增長目標如何?

答：對于電商渠道，公司希望經銷、直銷能夠同步發展。公司自建電商運營團隊，同時和電商經銷商長期合作，開展直營電商和經銷商電商業務，并在產品品類型號上各有側重。公司營銷事業部每年都有制定營銷節點規劃并分季度推進實施，公司將通過專款研發對線上線下產品實現有效區隔，打造更多電商爆品，擴大電商產品品類、產品組合以及增加電商新興平臺銷售渠道，保持電商渠道的持續增長。

9、問：在拓展家裝渠道時，公司如何與當地經銷商協同?

答：對于全國性的家裝公司，由公司與其簽署戰略合作協議，具體合作則由當地經銷商落實，對于地方性的家裝公司，主要引導當地經銷商與家裝公司直接開展合作，以保障對家裝公司客戶的安裝及售后服務。

10、問：公司如何來提升終端門店的客單值?

答：公司將通過加大衛浴空間套系化產品開發，加速各品類產品的功能升級，增強衛浴空間產品競爭力；同時優化門店展示模式，增加套系化產品展示空間，加大設計師隊伍建設，提升消費者體驗感，進一步提升衛浴空間產品配套率、定制化以及智能化產品的占比，從而提升客單值。

（文章來源：讀創）